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以下(xià)是雕爺（對，就是阿芙精油、雕爺牛腩、薛蟠烤串、切克鬧小醜煎餅、皮娜鮑什下(xià)午茶的那個(gè)雕爺）最新發布的一篇微信文(wén)章。這當然是他為自己企業(yè)寫的一篇軟文(wén)，但是，相信你(nǐ)看過之後，竟然會有一點點小感動(dòng)，甚至引發一點點小思考。雕爺恬不知恥地為自己企業(yè)寫軟文(wén)有着悠久的曆史，不過卻不會讓閱讀的人感覺到厭煩，這是為什麼呢(ne)？

我覺得原因有兩點：1、如(rú)果我們把文(wén)章看作是提供給讀者的商(shāng)品，那麼雕爺的商(shāng)品質量遠(yuǎn)在大多數文(wén)章智商(shāng)。不是說他文(wén)筆有多好，或者結構有多棒，而是裡面有他的思考，除了吹牛逼的部分之外，你(nǐ)能得到他想要分享給你(nǐ)的觀點，甚至是論證過程。同時，無論他對商(shāng)業(yè)和(hé)社會的思考是否正确，他有自己的一套方法論，也總能自圓其說。

2、在大道理之外，雕爺對自己的夢想有一種狂熱的執着。因此，在他的軟文(wén)裡，總是不缺乏可(kě)以打動(dòng)人心的部分。也許你(nǐ)不會服膺他的商(shāng)業(yè)理論，甚至就是簡簡單單不喜歡他吹牛逼的口氣，但是你(nǐ)為他熊熊燃燒的激情所打動(dòng)。所以，他的文(wén)章如(rú)同烈火一般，打動(dòng)不了你(nǐ)理性的那一部分，也可(kě)以點燃你(nǐ)内心中(zhōng)感性的那一面。一個(gè)人把自己燒到這個(gè)程度，自然不需要刻意強調文(wén)筆，強調技巧，筆下(xià)的文(wén)字也能噴湧而出，讓觀者感同身受。

而在所有秘訣之上的秘訣，是雕爺的軟文(wén)完全按照情書的套路(lù)來寫的。下(xià)面這篇文(wén)章雖然長，裡面有各種叙述和(hé)抒情，但是千言萬語隻有一句話：為了你(nǐ)，千千萬萬遍。

公司的全體小夥伴們，不好意思哈，寫這封郵件給大家時，我其實正在和(hé)另外七個(gè)公司高管在大溪地度假，其實這是阿芙早幾年留下(xià)的傳統，因為七八月(yuè)份是傳統上化妝品行業(yè)的淡季，所以這幾年來一直都保持着這個(gè)時間段去海島避暑的習慣。

但現在好像不太一樣了，我們不僅僅有阿芙這一個(gè)業(yè)務，阿芙在去年就已經達到12億人民币的投資(zī)估值報價。而雕爺牛腩，則在2家店開業(yè)後就已經被VC給出的Term sheet中(zhōng)估值4億，而現在我們已經有了8家雕爺牛腩，還有天天爆滿的薛蟠烤串、2家皮娜鮑什下(xià)午茶，和(hé)切客鬧小醜煎餅，這套品牌矩陣形成的“以中(zhōng)央廚房(fáng)為供應鍊核心”的成本控制體系和(hé)針對Shopping Mall的談判能力，競争力越發凸顯——雖然餐飲闆塊現金流良好用不着去融資(zī)，但我猜接近10億的估值應不算誇張。

而河狸家則在幾天前，我們在日本轉機途中(zhōng)，接到“以太資(zī)本”的FA李悅給我發來的微信，一家知名VC已經發出正式Term sheet，此次B輪融資(zī)對河狸家的估值接近10億人民币（其實對方是美元基金啦，但我喜歡換算成我熟悉的币種，還顯得多一些），A輪的IDG也明确表示會跟投。

達到10億估值這件小事，阿芙用了整整8年，雕爺牛腩用了2年，而河狸家如(rú)果從3月(yuè)11日接第一單美甲開始算，僅僅半年。

大部分外界的解讀，一定是“風口上的豬”原則啦，雖然這也不能算錯。如(rú)果河狸家是做自行車(chē)補胎業(yè)務的，我想無論如(rú)何沒法太值錢。但O2O确實是今天風口浪尖上的東東，無論美國還是中(zhōng)國，這個(gè)概念火得一塌糊塗，我們的河狸家美甲則剛好在這個(gè)時間段切入，甚至短(duǎn)短(duǎn)時間迅速超過500名美甲師(shī)，且日單量已然上千，成長速度驚人，如(rú)果把我們想象成一家美甲店，毫無疑問(wèn)是中(zhōng)國第一大，而且每隔幾個(gè)月(yuè)就翻倍——但我想說的不是這個(gè)，所謂估值，都是浮雲，那隻是個(gè)數字，而且是個(gè)容易令人迷茫的數字，“出發的太久，以緻忘了我們為何出發”，這才是我想和(hé)大家談談的。

我對咱們的這三家企業(yè)，都有相同的定義。做為願景——精油、餐飲、美業(yè)服務O2O三個(gè)完全不搭的行業(yè)，居然可(kě)以共用這兩句話16個(gè)字：“收窄客群，創新價值；颠覆行業(yè)，闡述未來”。

你(nǐ)看，阿芙品牌是國産品牌裡賣得最貴的，但我們目前在全球簽了7座著名老牌莊園，為阿芙契約種植，直供精油原料。意思是我們根本不會做平價品牌、低廉售價，因為我們的成本确實高，這就是“收窄客群”。雕爺牛腩也一樣，不做家庭用戶的生意，不接待兒童，克制售賣酒水，雖然隻有十幾道菜，但舍得用好食材，開業(yè)至今不放一粒味精，調味隻用熬制的傳統金湯……所以人均客單150，差不多是Shopping Mall裡最高。甚至薛蟠烤串為了搞定優質羊肉，先去内蒙錫盟買了個(gè)牧場，所以我們怎麼照顧普羅大衆低消費要求？吃(chī)個(gè)烤串人均近200我也不想，但保證了各種細節精美後，你(nǐ)讓我賣得便宜，“臣妾做不到啊！”

河狸家這個(gè)O2O項目籌備時，我們也知道比如(rú)做家庭保潔之類的上門服務，受衆比美甲大很多。但隻有一個(gè)問(wèn)題：誰都接受、但低客單價的項目，咱們團隊完全沒靈感。咱們隻會做那些挑剔客人的生意，這些挑剔客人雖然難伺候，但容忍較高價格呀！嗯，這麼一收窄，咱們就腦洞大開，靈感源源不絕。美甲客人多挑剔呀，根本賣得不是好不好，而是美不美！咱們連賣碗牛腩面都能賣得那麼美、那麼雲霧缭繞有儀式感，難道還怕指尖上畫油畫麼？

目标客群一收窄，創造全新的“顧客價值”就容易了。大家看看那些阿芙、牛腩、河狸家的死忠客人，為何愛我們愛得死去活來？不是因為咱們便宜啊！而是市場上幾乎沒有同類競争者，能和(hé)咱們一樣，為她(tā)們提供如(rú)此享受的細節、充滿靈感與創造力的貼心服務。

那什麼是“颠覆行業(yè)、闡述未來”呢(ne)？這是咱們的夢想。我總在内部說，上市？咱們不感興趣，有一天上市了也沒所謂，也不令人反感而已。但那不應該是一個(gè)優秀企業(yè)追求的目标——至少(shǎo)咱們興奮的東東，是如(rú)何颠覆一下(xià)所在的行業(yè)，闡述一下(xià)未來這個(gè)行業(yè)的前景。

精油行業(yè)和(hé)餐飲行業(yè)不說了，咱們這兩個(gè)品牌早就引發了業(yè)内大讨論；說說河狸家美甲，“颠覆行業(yè)”已經開始了，據說北京上海兩地的美甲店老闆，最恨的人就是雕爺，因為這王八蛋把他們店裡最優秀的美甲師(shī)都挖走了……哦，其實，嚴格說，不是我挖的啦，而是她(tā)們聞着味道主動(dòng)就投奔河狸家來了，因為我不當他們老闆呀！我當她(tā)們的合作者，河狸家APP上其實是個(gè)美甲師(shī)的平台，隻要你(nǐ)手藝過關(guān)，你(nǐ)自己定價作品、自己管理自己的工作時間，想玩就玩，想幹就幹，想怎麼賣你(nǐ)的美麗(lì)作品都行——隻要你(nǐ)能賣得掉！不過，虛标高價但服務不給力，得到差評，嘿嘿，那您也得自己忍受。說白了，誰不喜歡賺更多呀？誰不喜歡工作時間更自由啊？你(nǐ)是個(gè)美甲師(shī)，你(nǐ)說你(nǐ)是在美甲店當打工者，還是投奔河狸家，當自由職業(yè)者？

颠覆的力度足夠大時，“闡述未來”就開始了。在這一點上，我很贊同羅輯思維的羅胖子(zǐ)觀點，未來很多人會“U盤化生存”——自帶信息、不裝系統、随時插拔、自由協作——河狸家做的就是美甲師(shī)這些手藝人的大聯盟啊！所以咱們河狸家内部的Slogan是“自由職業(yè)者萬歲！”我天天鼓吹的是：毫無個(gè)性的商(shāng)業(yè)品牌之後，是“自品牌”的興起，每一個(gè)手藝人自己的姓名，就是品牌，憑借手藝吃(chī)飯，獲得有尊嚴的收入，不再依靠“組織”，不用阿谀“上司”，不必忍受“壓榨”，用自己雙手獲得尊敬，自覺自發磨練技藝，為顧客創造美好與感動(dòng)，守護自己的姓名，捍衛自己的自由與獨立，隻有這樣的人成為社會中(zhōng)堅，這個(gè)社會才能有更多公平，這個(gè)國家才會有更多希望！媽的，每次我想到這些，都會微微濕潤眼角呢(ne)！

這就是我們的夢想與動(dòng)力。

北京上海目前都有山寨河狸家模式的，但據我觀察，和(hé)我們本質上完全相反：他們隻是雇傭美甲師(shī)，然後為顧客提供上門服務，他們自己倒成了“無店鋪美甲店”的老闆，然後賺打工美甲師(shī)的差價……哦，好處是，他們上來就有利潤，畢竟有差價可(kě)賺。而河狸家上來封死了自己的路(lù)，承諾永遠(yuǎn)不收美甲師(shī)提成傭金，美甲師(shī)永遠(yuǎn)是“所見即所得”，你(nǐ)見到的錢100%歸你(nǐ)所有……當然，這也是為啥我一上來就給河狸家融資(zī)的前提，否則A輪那幾千萬，還用得着找VC麼？一想到未來河狸家至少(shǎo)要燒掉幾個(gè)億現金，我也覺得菊花(huā)一緊呀！所以，持續的融資(zī)之路(lù)，不得不一早就開始。

再艱難，隻要能夠“闡述未來”就是值得的。當比爾·蓋茨夢想着“每個(gè)人的桌面都有一台電腦”時，當喬布斯夢想着iPhone“重新發明了手機”時，他們都知道一點：預測未來最好的方式就是實現未來。而河狸家夢想着未來有幾百萬上千萬的自由職業(yè)者，自己當自己的老闆，獲得财務自由、時間自由、心靈自由——在這個(gè)過程中(zhōng)，我們每個(gè)為之打拼的事業(yè)夥伴，也收獲了快樂(yuè)與意義。

是的，我總在擔心，我們每天上班努力，到底TMD有沒有意義？這個(gè)世界上那麼多企業(yè)，難道少(shǎo)我們這一家麼？如(rú)果我們倒閉了，是不是和(hé)非洲大草原上某個(gè)蟻穴覆滅一樣？幾百萬隻螞蟻被一場天災或食蟻獸消滅，死掉了，可(kě)是，這個(gè)世界有什麼變化麼？真的有人關(guān)心麼？如(rú)果毫無意義，那麼我們這些企業(yè)人，和(hé)這些螞蟻一樣每天辛勤搬運勞作，還那麼努力，有啥價值咩？

但如(rú)果我們闡述了未來，一切就不太一樣。即使是蘋果，有一天也會倒閉。事實上，拉長時間來看，任何企業(yè)都是速朽的，和(hé)人的生命一樣，都是短(duǎn)暫無比。但有一種可(kě)能，成為不朽，做為人，你(nǐ)可(kě)以成為畫家、音樂(yuè)家、戲劇家，幾百年以後，人們仍然看着梵高的向日葵感受陽光，聽着貝多芬的命運交響曲心潮澎湃，而小孩子(zǐ)則聽着安徒生《小美人魚》帶着淚光入眠……做為企業(yè)，闡述未來世界之摸樣，激勵一代又一代企業(yè)家去開啟明天人類新的生活方式，征戰未知的疆域——波音使人們跨洋飛行如(rú)此便利廉價，福特使汽車(chē)走進千百萬中(zhōng)産階級的家庭，任天堂使得全世界人們的童年如(rú)此快樂(yuè)難忘，就算是今天慘淡求生、已無法獨立存在的摩托羅拉，畢竟也是發明了移動(dòng)電話的先賢，當年雄心勃勃的“銥星計劃”，66顆衛星環繞地球組成無縫網絡，讓這顆星球的溝通(tōng)再沒有死角——沒錯，我知道那次計劃從商(shāng)業(yè)上失敗了，但那種人類的熱血夢想，野心勃勃、膽大包天的創舉，令我今天依然記得銥星電話當年的廣告語，“溝通(tōng)看不見，但無遠(yuǎn)弗屆。”

好了，我抒情完畢。

回到現實，我記得有一次，有記者問(wèn)馬雲，為何王峻濤做8848電子(zǐ)商(shāng)務時，明明比你(nǐ)早很多，但他失敗了而你(nǐ)做成了？馬雲回答，“噢，我和(hé)他都是特能講演，各個(gè)場合大談未來的人，所不同的是，我負責外面吹牛，而家裡有一群兄弟把我吹的牛實現出來。他嘛……他吹完了就是真吹完了。”

無論精油、牛腩、還是美甲，咱們從事的本質都是服務業(yè)。服務業(yè)是啥？就是“手上全是老繭”——技藝的打磨，沒有一天可(kě)以止歇。魯賓斯坦說，我一天不練琴，我自己就能感覺到，我兩天不練，樂(yuè)評家就能感覺到，我三天不練，普通(tōng)觀衆都能感覺到……而我們的每一樁生意，都是這個(gè)類型的苦逼生意呀各位！精油，線下(xià)就是一個(gè)一個(gè)手護做出來的，線上就是一個(gè)一個(gè)咨詢培育出來的。牛腩？那真是一碗一碗端出來的，端一碗，賺5塊錢，烤串烤好一串賺2塊，嗯，啤酒賺得多點，鼓勵顧客多喝(hē)一杯……但得罪一位顧客，這輩子(zǐ)再别想賺他一毛錢……美甲？簡直集大成了，一方面要服務好美甲師(shī)端，教她(tā)們禮儀規範，為她(tā)們找頂尖的培訓老師(shī)（9月(yuè)份甚至請來個(gè)美國TOP級美甲專家教學），一方面還得伺候好每一位顧客，小到一副進門穿的一次性鞋套都不能随便。什麼是細節？就是每一個(gè)人都變成處女座、強迫症、控制狂、以及完美主義大變态。

但這不就是服務的本質麼？讓每一個(gè)顧客在每一個(gè)細節上都無可(kě)挑剔，付錢時恨不能多介紹幾個(gè)朋友下(xià)次一塊來，分享她(tā)的滿意——如(rú)果我們做不好這些服務細節，那我們和(hé)中(zhōng)石油、中(zhōng)石化、工商(shāng)銀行還有什麼區别？！

最後，我想說的是，目前O2O實在是太火爆了。每天打開朋友圈，都是各種O2O項目融到錢的新聞，而且金額都挺高。但是，根據曆史經驗，我們都知道任何事火爆到極點，就是拐點呀！所以我大膽預測，這一輪O2O融資(zī)的熱潮，應該半年到一年内就該熄火了——不是說O2O本身，而是資(zī)本市場的投資(zī)熱情，往往和(hé)企業(yè)發展節奏，是不匹配的。2000年的時候，門戶互聯網興起，火爆過後就是大家再也不投互聯網了，但不代表沒價值呀。潮水退去，沒褲衩的自然消失，但手上有老繭的，則真正強壯起來。我還記得2011年初，大家都覺得網絡商(shāng)品品牌會崛起，VC們瘋狂投資(zī)淘品牌，很多VC誤以為阿芙也是淘品牌——其實阿芙上網前就已經上百家高檔商(shāng)場專櫃，是線下(xià)精油中(zhōng)國第二了，隻不過在網絡彎道超車(chē)，很快變為第一罷了——那幾個(gè)月(yuè)，阿芙也收到很多邀約，但突然間，市場就冷(lěng)了，VC全都躲起來看不見啦，阿芙反正也沒拿錢，人若無名專心練劍嘛，苦練内功，直到今天仍然在行業(yè)裡遙遙領先。可(kě)當初不少(shǎo)拿到錢的淘品牌，今天不見了。

O2O多半也是這樣，大潮來了，人人都弄潮，這是好事。唯一問(wèn)題是，每天問(wèn)自己一遍，潮水退去呢(ne)？褲衩在哪裡？咱們也不例外，一疏忽，咱家的褲衩也保不住！所以，回到前文(wén)那麼多啰裡啰唆，“有名沒名，專心練劍”就對了。唯有手上的老繭，能抵得過一切浮躁與行業(yè)周期，唯有手上的老繭，是顧客埋單時滿意微笑的基石。

貌似這篇文(wén)字，更應該起名叫《夢想與老繭》，但為了PR效果嘛，現在的名字更狗血一些。咦？這不是”内部郵件“麼？對呀，這年頭，凡注明“内部郵件”都是寫給外人看的……不過，你(nǐ)真的以為隻是寫給外人看的，又錯了，這篇文(wén)章，恰恰也是寫給我自己和(hé)全體小夥伴看的，且認真無比。